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Dominique VOMSCHEID
Directeur général (51)

« Je contribue au positionnement exact des offres et favorise le gain de parts
   de marché  »

 

 

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Avec plus de 20 ans d’expérience dans l’industrie et le management de centre de profit dans le domaine informatique et de la sécurité, Dominique Vomscheid est aujourd’hui consultant en développement commercial opérationnel. Il recherche de nouvelles missions ou à intégrer une structure.

Quelles qualités essentielles  faut-il avoir pour développer une stratégie commerciale ?
Il faut une facilité de synthèse et de compréhension des enjeux du marché, en adéquation avec les forces et faiblesses de l’entreprise pour laquelle vous élaborez la stratégie commerciale.
Il faut également être structuré et ordonné pour ne pas aller tous azimuts, mais bien mesurer les impacts des actions lancées pour avancer dans la démarche voire modifier le plan stratégique en cours de développement

Quelles méthodes employez-vous ? Quels critères sont à prendre à compte ?
La méthode est basée sur la « reconstruction » de la courbe de la valeur en fonction des acheteurs et du marché. Cela consiste à mener quatre actions : Réduire, Eliminer, Créer et Améliorer. En d’autre termes, quels facteurs doivent être réduits nettement par rapport au standard de l’industrie ; quels facteurs considérés comme offerts doivent être éliminés ; quels facteurs doivent être créés jamais offerts à l’industrie ; enfin quels facteurs doivent être améliorés nettement par rapport au standard de l’industrie.

Quelles ont été les grandes réalisations que vous avez menées ? Les défis que vous avez dû relever ?
J’ai contribué au lancement de nouvelles technologies (vision artificielle, système de sécurité tolérant aux fautes), à la défense d’une offre de barrières de sécurité immatérielle dans un environnement fortement concurrentiel. Mais aussi la gestion de marques sur le marché de la sécurité physique (coffre fort – porte forte …)

Quels furent les résultats obtenus ?
En matière de nouvelles technologies, après une année de découverte les premiers résultats ont permis de préciser l’offre, qui est devenue une offre service avec un contexte TCO (Total Cost of Ownership) ; plusieurs systèmes vendus dans différents domaines : l’industrie manufacturière (VALEO), pharmaceutique (MSD) et automobile (RENAULT), et enfin l’industrie de processus continu (ATOCHEM, RHONE POULENC, Grande Paroisse, TOTAL, SHELL chimie)
Pour les barrières de sécurité immatérielle, j’ai favorisé un positionnement exact de l’offre, permettant de déployer les forces commerciales sur des cibles accessibles. Résultat : une amélioration de la part de marché et la consolidation de la clientèle existante.
Enfin en gestion de marques, j’ai réussi le positionnement de la marque leader et des marques « suiveuses », la détermination de l’offre avec une différenciation perceptible par le client, la
conservation de la part de marché majoritaire avec toutes les marques et l’amélioration de la marge opérationnelle.

Quelle satisfaction en tirez-vous ? Et en quoi votre métier vous passionne-t-il ?
J’éprouve la satisfaction d’avoir élaboré des plans stratégiques et surtout de les avoir mener à bien, notamment par la mise en place de suivi précis et d’analyse constante des résultats ; une gestion optimale des bras de levier.

Spécialiste dans le domaine informatique et de la sécurité, pensez-vous que cela vous bloque pour aller vers d’autres secteurs ?
Non du tout, ma façon d’analyser les marchés et d’en déduire une stratégie peut s’appliquer à d’autres secteurs.

Depuis trois ans vous êtes consultant. Pourquoi ? N’est-ce pas plus difficile pour imposer votre stratégie de développement ?
  Le consultant que je suis, est une forme opérationnelle, c'est-à-dire qu’en plus de proposer une façon de faire je la mets en place ; c’est pourquoi aujourd’hui depuis près de deux  ans, j’aide le groupe Thule à présenter sa nouvelle offre (suite au rachat de sociétés) à la clientèle en gérant moi-même plusieurs grands comptes, et ainsi en plus d’un travail de commercial, avec ses objectifs, je présente à la direction des axes de développement et d’amélioration.

Que recherchez-vous aujourd’hui : d’autres missions, rejoindre une entreprise ?
Je suis à la recherche d’autres missions à caractère plus international, par exemple aider un groupe étranger à s’implanter en France ; ou encore prendre la direction d’une filiale d’un groupe international en France, et la développer.

Envisagez-vous d’élargir votre champ de compétences ?
Oui, en améliorant ma connaissance de la gestion d’entreprise, notamment au niveau des ressources humaines.

En général, les entreprises hésitent à prendre un senior. Pour quelles raisons à votre avis ? Et vous heurtez-vous à cet état de fait ?
Les raisons sont de plusieurs natures. En premier lieu, l’association de hiérarchie avec l’âge : pour bon nombre un senior doit être chef ou responsable de quelque chose ou de quelqu’un. Ensuite, le senior sait tout, a tout vu et de ce fait n’est pas « gérable » ; alors que son expérience est utile pour l’entreprise, en revanche les missions à lui confier doivent être plus élaborées et le manager doit s’attendre à fournir plus d’explications ; ce qui peut être considéré pour certains de « rébellion ». Par mon expérience des deux dernières années passées aux côtés de jeunes commerciaux (4 à 6 ans d’expérience au poste de commercial), j’ai été amené à expliquer plusieurs fois pourquoi les objectifs qui leur étaient assigné se basaient sur la stratégie du groupe, et n’étaient pas des brimades qu’ils leur étaient infligées.
Je me heurte constamment à cet état de fait, avec les entreprises françaises, moins avec les entreprises anglo-saxonnes. Il est vrai, lors d’entretiens, le dirigeant d’une entreprise (s’il ne l’a jamais vécu) a du mal à entrevoir un collaborateur senior comme étant subalterne et consultant à la fois. Les dirigeants ont peur de perdre de leur autorité en posant la question « Vous, quand vous avez rencontré ce problème comment l’avez vous résolu ? » alors qu’il faudrait plutôt dire « Nous avons à résoudre tel problème, pensez-vous pouvoir nous aider ? ».

Vous êtes situé à Reims, seriez-vous prêt à vous délocaliser ?
La mobilité est envisageable dans toutes les régions de France, voire à l’étranger.


Propos recueillis par Martine Triquet

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