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INTERVIEW


Jean-Luc MARTIAL
Prestataire en développement commercial (France)

«  J’ai sauvé de nombreuses entreprises en sérieuse difficulté »

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Avec 20 ans d’expérience dans le domaine commercial et recrutement, Jean-Luc MARTIAL se définit comme un intervenant. Fondateur et dirigeant de la société ADONE, il a accompagné plus de 300 entreprises françaises dans leur développement commercial. Il entend bien poursuivre ses missions.

Quel fut l’élément déclencheur qui vous a décidé à devenir consultant ?
C’est la peur de la routine qui m’a amené à choisir cette voie. À chaque nouvelle mission, c’est un défi qui se présente à vous. Je suis comme le sportif de haut niveau qui recherche de nouvelles sensations.

Quelles qualités faut-il avoir pour conseiller les entreprises dans leurs actions commerciales ?
La première qualité que se doit d’avoir un conseiller, c’est d’imaginer que l’entreprise pour laquelle vous allez intervenir est la vôtre. Quand on propose ses services auprès d’une entreprise pour l’accompagner à mieux se développer commercialement, c’est comme si vous remettiez vos chances de survie entre les mains d’un chirurgien. Le service commercial d’une entreprise est son poumon. Plus celui-ci se développe et mieux l’entreprise respire.

Comment déterminez-vous la stratégie qu’il faut mener en fonction des différents secteurs ?
Au-delà des secteurs, ce sont les hommes qui composent l’entreprise qui vous orientent dans vos choix. Quels sont leurs potentiels, leurs compétences, leurs ambitions, leurs limites ? Une fois que vous avez la réponse à ces questions, vous savez quelle stratégie vous devez mener.

Vous est-il arrivé de vous heurter à des problèmes complexes à résoudre ?
En règle générale, quand une entreprise fait appel à un intervenant, c’est que la situation est complexe. Aussi, notre rôle au sein d’Adone Ventes, une société que j’ai créée en 2000, est de pouvoir résoudre cette complexité. Pour y parvenir, moi et mes collaborateurs nous appuyons sur notre expérience. Le fait aussi d’avoir un regard extérieur à l’entreprise nous permet de n’avoir aucun a priori. 

Vous êtes intervenu auprès de plus de 300 entreprises françaises. Est-ce différent à chaque fois ?
Ce sont nos clients qui pensent que c’est différent. Au début de notre mission, ils nous avertissent que leur métier est spécifique, mais à l’arrivée on leur démontre que quelque soit le secteur d’activité les clés d’une réussite commerciale sont les mêmes pour tout le monde.

En général, quel type de structure fait appel à vos services, dans  quels secteurs et pour quelles raisons ?
Ayant passé près de 20 ans dans le secteur des nouvelles technologies, il est évident que ma bonne connaissance du milieu fait que 50 % de mes clients sont des acteurs NTIC. Cependant  je n’interviens qu’auprès des entreprises qui travaillent en mode BtoB .
Pourquoi les entreprises font appel à mes services ? Les raisons sont multiples : baisse de chiffre d’affaires, lancement d’un nouveau produit, pénétration d’une nouvelle zone géographique, turn-over des commerciaux, départ d’un directeur commercial, lancement de société…..
Quelles ont été les plus grandes réalisations qu’on vous a confiées ?  
Les plus belles ne sont pas nécessairement les plus prestigieuses. Pour moi, les plus grandes sont celles qui ont permis à une entreprise de se sauver économiquement. Vous arrivez dans un contexte déprimant avec des résultats commerciaux catastrophiques. Aussi, vous comprendrez que je ne peux citer celles qui sans mon intervention n’existeraient plus aujourd’hui !
En règle générale, les missions sont majeures à partir du moment où on vous donne les clés d’un service commercial dans l’objectif d’accroître les résultats. C’est ce qu’on appelle une direction commerciale externalisée.

Quels furent les résultats ?
Mes missions étant réglées de manière forfaitaire, le fait qu’à ce jour toutes les factures présentées à mes clients soient réglées prouve que les résultats étaient à la hauteur des espérances de mes clients

Parlez-nous de votre société et des domaines que vous aimeriez explorer
La société ADONE Ventes intervient aussi bien dans le commercial opérationnel que les Ressources Humaines. Par passion, le domaine que j’aimerais explorer est la reconversion des sportifs de haut niveau .En effet, je considère que les entreprises n’exploitent pas assez l’esprit combatif de ces sportifs.

Vous intervenez sur l’ensemble du territoire français. Envisagez-vous de vous développer à l’international ?
Mon ambition serait de me développer sur Tahiti, Bora-Bora, Les Seychelles… (rires)
Plus sérieusement, mon développement sera celui ou m’amèneront mes clients.
Je suis déjà intervenu pour des sociétés espagnoles, britanniques et canadiennes. Je souhaite qu’il y en ait d’autres à l’international.


Propos recueillis par Martine Triquet


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