INTERVIEW


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Michel HORELLOU, Responsable Commercial - Formateur (92)

« J’aide les commerciaux et les contacts des clients à être en meilleure condition de réussite »

Spécialisé dans le développement commercial des entreprises, Michel HORELLOU, affectionne de faciliter l’appropriation de la nouveauté. C’est vrai dans le sport comme dans les nouvelles technologies. Passionné par la formation, il explique, incite au premier pas, préconise le changement, aide l’évolution  des individus  comme des organisations. Il enseigne dans les grandes écoles de commerce et intervient auprès des grands comptes et des start-up

Commercial, vous avez opté pour le secteur de l’informatique et de la téléphonie. Pourquoi ce choix ?
Ce choix est issu du terrain grâce à ma première mission : elle se déroule en Amérique du nord, occasion de découvrir et de pressentir le potentiel des NTICI. Dès mon retour en Europe je cherche une activité dans ce secteur.
Pari réussi au sein de la filiale du leader mondial en mini-informatique…D.E.C.
Par la suite je continue à élargir ma pratique des nouvelles technologies d’abord chez le leader des  télécoms, puis, précurseur, je favorise l’avènement d’Internet, au service NTIC de La Poste. Vient alors une mission chez l’opérateur indépendant leader dans la blogosphère. Sans oublier la dimension mobilité, abordée dans un cabinet spécialisé en WIFI pour les entreprises.
Ces plongées successives au cœur des différentes couches des technologies m’apportent une immersion dans les entreprises de la plupart des secteurs économiques. Elles confortent ma curiosité concrète dans l’amélioration des organisations privées, publiques.
Et ce choix de devenir pionnier de l’introduction des NTIC dans les entreprises, toujours en B2B, continue d’être de plus en plus actuel car ces domaines s’élargissent encore..

Rapidement vous avez développé une aptitude à la formation des forces de vente. Comment vous est-elle venue ?
Très jeune,  membre de l’équipe du créateur des classes de mer, je transfère mes connaissances dans les sports nautiques. Rapidement titulaire de deux Brevets d’Etat, je forme  dans la Marine Nationale, l’Ucpa, Les Glénans, le Club Med. Je confirme cette aptitude dans deux université anglo-canadiennes. Bientôt mes employeurs techniques repèrent ma capacité de faciliter la réussite des nouveaux vendeurs. De plus, dans ce secteur les produits évoluent vite. Les occasions de pratiquer sont  nombreuses et variées : produits, services, solutions, forces de ventes directes puis indirectes, attachés commerciaux, vendeurs grands comptes, ingénieurs d’affaires comptes nationaux, key account managers, chef des ventes..

Quelles qualités faut-il avoir pour être un bon formateur ?
Quel plaisir de prendre le temps de la découverte de l’autre. Pour moi la première qualité est la curiosité, l’ouverture vers l’autre. L’écoute, la capacité de m’adapter à l’autre afin de le mettre en mouvement, ce que je réalise –  avec passion à en croire mes interlocuteurs – pour des managers de rang européen comme pour des personnels plus répandus.
Au-delà de cette dimension humaine, la compétence technique est aussi importante. Elle implique, l’expertise dans la matière, et également, la pratique des aspects communications, des méthodes de transmission du savoir comme celles des outils bureautiques. En dernier lieu, il faut intégrer le contexte toujours unique :
celui des organisations qu’il s’agisse d’ entreprises, de collectivités, d’associations. Que ce soit pour avancer avec les équipes comme pour faire aboutir les projets, c’est l’unicité, la prise en compte du « one to one » qui fait la différence. 

Avez-vous suivi une formation particulière pour enseigner ?
Plusieurs cursus spécialisés.
Dans le sport j’ai été sélectionné puis diplômé de l’Ecole Nationale de Voile, et de l’Ecole Nationale de StCyr. Lors de mon séjour académique j’ai obtenu la formation de tuteur à la Memorial University.
Dans les technologies j’ai à mon actif  les training chez DEC, la formation en université interne chez ALCATEL, dans la Silicon Valley chez Octel. Par la suite, un cycle de consultant chez IPRODAP
Actuellement, je suis membre d’un club de formateurs centré sur les échanges et retours d’expériences et je fréquente la cellule de veille dédiée aux convergences entre les NTIC et la formation.
Bien que les domaines soient diversifiés, les fondamentaux restent identiques.
Mon parcours me donne un très grand spectre de personnes « élèves » : jeunes, adolescents, étudiants, salariés en alternance, adultes, civils, militaires, hommes du rang, officiers, managers mais aussi seniors, retraités, français, étrangers…Cette diversité offerte par les différentes phases de mon cursus me semble une occasion de formation tout à fait permanente au sens propre du terme.

Vous formez des élèves de grandes écoles de commerce. Que vous apporte cette expérience ?
Une éternelle remise en question, un retour aux sources du plaisir de la vente, une réactualisation permanente. Un challenge supplémentaire pour capter l’attention de ces jeunes professionnels du zapping. Certains croient déjà tout savoir forts de leurs parcours BAC+2 /3/4/5… D’autres au contraire doutent et manquent par trop de confiance en eux.
Il faut faire en sorte que tous progressent et restent connectés car si la vente  « one shot » existe bien, sans doute faut il aussi considérer la vente dite « complexe », source porteuse de réussite des objectifs voire d’évolution professionnelle.
Beaucoup ne voient que leur fonction or l’entreprise présente d’autres facettes que le commerce.


 

 

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Je leur apporte mon regard transversal, mon recul issu de 30 ans de pratique commerciale au service de trois leaders mondiaux puis de trois start up, l’occasion de prospecter dans tout type de structures.
Les épreuves de sélection auquel je participe comme jury  me permettent d’affiner mes capacités d’observation, d’analyse et de «  rester dans le coup » ce qui s’avère bien utile par ailleurs.

Outre l’aspect formation, vous êtes consultant commercial auprès de grands comptes et de start-up.
En quoi consiste vos missions ?

Il y a un lien entre les deux aspects de mon activité. Dans mes missions de consultant au-delà des aspects classiques : cadrage de l’affaire, objectifs, méthodes, réalisation (analyse de l’existant, cartographie des connaissances, recommandations, livrables, recettes, suivi), la dimension conduite du changement me semble fondamentale. Elle passe par un fort accent de sensibilisation à la communication et la formation afin de maximiser le niveau d’acceptation des hommes clés (commanditaires, contributeurs, utilisateurs.)
Je suis spécialisé dans le domaine de  l’efficacité commerciale écrite et je m’intéresse plus particulièrement  aux propositions commerciales qui sont une étape critique du cycle de vente et vecteur de différenciation trop souvent sous estimé. L’enjeu est double car il s’agit d’améliorer la professionnalisation des entreprises au plan externe vis-à-vis des clients, mais aussi interne à l’égard des services impliqués et des acteurs dédiés à la vente. Cette démarche peut impacter différents services (communication, marketing, juridique, technique…) L’objectif final est l’augmentation du taux de signatures des dossiers.

Aujourd’hui que recherchez-vous ? Quels types de missions vous intéresseraient plus particulièrement ?
Et pour quelles structures ?

Fort de mon parcours dans les NTIC comme vendeur, animateur, développeur de réseaux et de ma passion pour le transfert des connaissances je cherche d’une part, à capitaliser sur la convergence de cette double pratique, et d’autre part, à concilier ma compétence et ma vocation professionnelle : Aider les commerciaux et contacts des clients à être en meilleure condition de réussite..
Ce projet peut être utile dans toute organisation où la vente écrite prend une part conséquente dans l’obtention des affaires : toute entreprise axée sur la commercialisation, et aussi toute entité économique, (collectivité, associations..) qui doit mettre ou remettre le client au cœur de son évolution.

Envisagez-vous d’élargir votre champ de compétences ?
Tous les trois quatre ans j’assimile une nouvelle couche de savoir au sein d’acteurs majeurs dans leur secteur.  Je crée les occasions de diffuser ces différentes solutions dans tous les secteurs économiques (TPE,PME, Grands Comptes, Multinationales, Associations, collectivités locales…). Pour faire progresser ma carrière et les affaires de mes employeurs, je pratique les outils de gestion de la relation client et fréquente les différentes populations commerciales comme celles en contact avec les clients. Cette démarche prouve ma volonté et ma capacité de remise en question et d’apprentis-sage, présage favorable quant à l’acquisition de nouvelles méthodologies. 
Mon domaine de prédilection actuel est effectivement au cœur de la vie des organisations.  C’est encore plus patent en cette période de crise où les affaires sont moins nombreuses, la concurrence accrue.
Il soulève à l’occasion des  enjeux « cachés » qui parfois reviennent d’actualité à l’occasion de mon intervention. Certains de ces contextes impliquent des expertises stratégiques qui  m’incitent à faire appel à des collègues spécialisés dans les interventions en
amont de mon « know-how ».

Avez-vous un projet que vous aimeriez mettre en place ?
Oui et ce projet peut prendre forme dans une équipe dédiée à la formation commerciale.
Cette équipe peut appartenir à une entreprise qui possède  en interne un service formation rattaché à la fonction RH ou à une fonction opérationnelle comme le marketing ou la vente.
Elle peut aussi appartenir à un organisme de formation spécialisé, dédié au domaine commercial et dont les personnels interviennent
au service des forces de ventes des entreprises.
Ce projet est l’occasion d’exprimer ma capacité à faire avancer les autres en vue d’améliorer leur vie professionnelle, voire leur employabilité.
Il est axé sur le développement des compétences des salariés dans le domaine des techniques de ventes et des solutions technologiques (introduction de nouveaux produits, de nouvelles gammes, mise en place de nouveaux systèmes,de nouvelles solutions).
Sans entrer dans l’élaboration d’une description de poste, mentionnons cependant plusieurs aspects :
- une facette ingénierie, conception de formation : classique, e-learning
- une facette  animation  des modules : directe (sélections formation des animateurs internes et indirecte (sélection des animateurs prestataires,gestion des versions et évolutions).
-  une facette  développement en vue d’augmenter la performance : veille benchmark, état de l’art, force ce propositions, suivi mesure des impacts des réalisation, étude des besoins nouveaux, reporting dimension locale et centrale
- une facette relationnelle en alignement avec la politique stratégique de  la structure vis-à-vis des managers comme des opérationnels.

Seriez-vous prêt à vous délocaliser ?
Oui je suis disponible pour tout déplacement dont je suis coutumier. Pour une
implantation ce sont les villes de l’ouest qui ont ma faveur.

De quelle réalisation êtes vous le plus fier ?
Un  seul bref exemple symbolique, celui d’une affaire menée en Seine Saint Denis, en tant que Support Vente Nouvelles formes
de Courrier à La Poste en 1998
À l’issue d’une matinée de formation dans les locaux de la direction régionale, une jeune vendeuse me sollicite pour un accompagnement en clientèle, voir un éventuel prospect.
À sa grande surprise, elle ne se trompe pas, nous obtenons la commande. À son retour en  agence locale, la nouvelle court vite
chez les autres vendeurs car c’est une première.
Lors de mon arrivée au  bureau je passe voir mon collègue du marketing puis notre directeur général. Nous décidons  aussitôt
d’en faire une success story distribuée dans tout le réseau national. 48 heures plus tard je suis rappelé par le directeur de la région sud. Il me demande de venir voir son équipe de vendeurs Grands Compte du côté de Marseille. Ils sont très remontés de savoir
que dans le 93 une femme ait réussi à gagner une affaire dans un compte porteur dès le premier RV ! Par la suite mes efforts me permettront d’équiper 80 des 600 agences de ce client.
Six mois après, plus de 50% des 2 500 vendeurs se sont mis en action, en situation de s’approprier cette solution Internet, culture complètement nouvelle pour eux. Actuellement cette solution existe toujours. Une gamme existe et même une filiale de 100 personnes de La Poste.

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Propos recueillis par Martine Triquet-Guillaume

 

 

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