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INTERVIEW


Luc BOURGAIN
Directeur commercial, Directeur des ventes (31)


« Le capital humain constitue la ressource première de l’entreprise  »

 

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Atteindre des objectifs, entretenir la culture du résultat, gérer et motiver des équipes…  Luc BOURGAINest passionné par tout ce qu’il entreprend. Véritable homme de terrain, il cherche de nouvelles opportunitésdans divers secteurs d’activité.

En qualité de directeur commercial, quels défis devez-vous relever ? Qu’attendent de vous les entreprises ?
Le principal défi à relever est le développement exponentiel de l’entreprise.
Les entreprises attendent de moi, des savoir-faire qui s’articulent autour des trois axes majeurs de compétences que sont la stratégie et le développement, la gestion et le management, enfin, la conception et le suivi de projet
En effet, je dois être à la fois force d’analyse, de proposition, d’organisation, être un meneur d’hommes capable d’insuffler une dynamique d’équipe autour d’un projet clair et compris de tous, fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs, volontaristes et réalistes, en intégrant la culture, les valeurs et les objectifs des dirigeants.

Comment vous démarquez-vous face à la vive concurrence ?
La seule manière de se différencier est de proposer une offre la plus en adéquation possible avec la demande du marché ou de la créer. Cela suppose de travailler divers aspects de l’offre.
En premier lieu, il faut analyser les forces et les faiblesses pour renforcer les atouts concurrentiels, accroître l’attractivité de la gamme et être au plus près des attentes des clients.
Ensuite, il faut définir ou modifier la segmentation marketing (gamme de produits, distribution, communication, et prix), pour mettre en place un plan d’action commerciale « gagnant/gagnant ». Le prix fixé doit répondre aux  impératifs financiers de l’entreprise et être justifié par la valeur perçue par le client (produits, services, conseils.)
Puis, il s’agit d’accompagner la force de vente sur le terrain afin de valider le bien fondé de notre positionnement et mesurer l’impact auprès des clients.
La présence terrain permet de mettre en place une veille marketing, d’analyser la stratégie des concurrents, d’anticiper les besoins du marché et mettre en place les actions correctives.
Enfin, il faut assurer le développement, l’accroissement du CA et de la marge en organisant la gestion commerciale, analysant le fichier client, se fixer des objectifs  par clients en fonction du potentiel accessible, ainsi que des objectifs de prospection.
La  fidélisation et la conquête de nouveaux clients sont les bases de la croissance commerciale. La présence sur le terrain permet de former, motiver la force de vente.

Parlez-nous de l’une de vos grandes réalisations et des résultats obtenus
J’ai eu la chance au cours de ma carrière, que l’on m’offre la possibilité de m’exprimer en tant que manager (à partir de 30 ans) dans des contextes de challenges.
Mon parcours a toujours été évolutif et empreint de résultats. La réalisation à mon sens doit s’inscrire dans une dynamique permanente basée sur l’humilité, le plaisir, la montée en compétence et le travail en équipe.
En qualité de chef de vente, j’ai remporté avec mon équipe trois concours de vente et obtenu une croissance de +20% en moyenne annuelle versus un marché de + 6%.
Au poste de Responsable Régional communication, j’ai mis en place une stratégie (merchandising, manifestations, animations, sponsoring sportif, partenariat économique) qui a contribué à augmenter la visibilité des marques et les ventes dans les circuits de distribution, et de positionner notre Direction Régional, première ou seconde région de France pendant 15 ans en termes de résultat (33M€ de CA).
Ma plus grande satisfaction est d’entendre de la part de mes anciens collaborateurs « la plus belle période de ma vie professionnelle, je l’ai vécu dans votre équipe, nous avions de très bons résultats, vous étiez exigeant, humain et à l’écoute, en soutien avec une grande présence terrain, et le climat était excellent ! »

Quelles sont les qualités essentielles que vous avez développées au cours de votre carrière ?
Elles sont diverses et variées. Je citerais : négociateur, entrepreneur, analyste, organisateur, curieux, créatif, proactif, exigeant, relationnel et positif.

Comment concevez-vous le management d’équipe ?
Le leadership ne s’impose pas, il se mérite ! Un bon manager est avant tout un homme de réflexion, d’engagement, de terrain, un formateur, sachant reconnaître les collaborateurs dans leur progression, et leur différence. Le capital humain constitue la ressource première de l’entreprise.

Qu’est-ce qui vous passionne et vous motive dans votre métier ?
Ma principale passion réside dans le fait que rien n’est acquis, mais également que rien n’est impossible.
Comme, au sein d’une équipe de rugby, le travail sur les détails, sur la tactique, sur la stratégie et la capacité à fédérer les joueurs sur un projet commun, à tirer le meilleur de chacun d’entre eux, permettent d’atteindre les plus hauts sommets.

Vous avez exprimé vos compétences dans le secteur agroalimentaire, aimeriez-vous vous ouvrir à d’autres domaines ?
Oui, dans le secteur médical et la vente des produits médicaux qui offre du bien-être aux patients. Ayant vécu, de longs mois, immobilisé sur un lit d’hôpital, je souhaiterais aujourd’hui rendre ce que l’on m’a offert. D’autre part ce secteur est extrêmement dynamique, tiré par la R&D et l’innovation.
J’apprécie aussi l’univers du luxe, des cosmétiques et le marketing des marques « premium », que j’ai pu découvrir et travailler au sein de RICARD.
Je suis ouvert à d’autres secteurs, et à des propositions de challenge, dans une entreprise à forte culture de l’humain.

Quels types de structure, de poste, de contrat recherchez vous et dans quelle zone géographique ?
Je recherche un CDI, une collaboration sur du long terme, soit au poste de Directeur commercial au sein d’une PME de bonne taille, soit en qualité de Directeur régional au sein d’un groupe.
Je souhaite rester sur ma région (Haute-Garonne) car, j’ai développé un gros réseau dans le tissu local, et je suis disponible pour voyager sur la région sud, en France,  voire à l’étranger, dans le cadre de mes missions.


Propos recueillis par Martine Triquet

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