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INTERVIEW


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Eric MELIHAN-CHEININ
Directeur du développement commercial &  Formateur process Qualité (75)

« J’ai pour unique fil rouge celui
   de transférer mon savoir-faire
   acquis dans des secteurs
   multiculturels  
»

Eric MELIHAN-CHEININ s’investit pour dynamiser les ventes des entreprises. Il excelle dans la mise en place de stratégies de conquêtes, la restructuration et le développement commercial. En quête de nouvelles missions, il dirige en parallèle des sites et est secrétaire général d’une association.

En quoi êtes-vous une solution pour l’entreprise ?
Dans le cadre des missions, j’apporte les solutions au management dans la pérennité des différentes directions. Le développement commercial, c’est le cœur de l’entreprise qui va irriguer : la production par ses commandes, la recherche et développement par ses remontées terrains, le marketing par le retour des actions de ciblages et de promotions, la direction financière par les encours qu’il génère, la direction des ressources humaines pour la prévision de l’évolution des effectifs.

Quels défis devez-vous à chaque fois relever ?
Mon fil rouge est de structurer mes interventions. Je cartographie les risques dès le premier rendez-vous. Nous vérifions les postes de coûts en validant le benchmarking par des résultats tangibles, pérennes et quantifiables.

Depuis 2002 vous vous êtes spécialisé dans le repositionnement stratégique des entreprises. En quoi cela consiste-t-il ?
Je suis toujours dans l’action en tant que manager de transition. Je prends les décisions et j’exerce quotidiennement l’action d’un management de crise et de mutation vers un développement du business, véritable cœur de l’entreprise.
Je suis force de progrès et d’impulsion des structures. Mon action est l’échange et j’associe quotidiennement les équipes de management pour échanger, bâtir et développer par la mise en place d’une méthodologie confirmée, par un savoir faire transférable.

Quelles réalisations transférables et quels en sont les  résultats ?
Je vais prendre deux exemples différents Le point commun de mes interventions étant celui de transférer au fur et à mesure mon savoir-faire acquis dans des environnements multiculturels, des process exceptionnels aux équipes permanentes de l’entreprise (collaborateurs, managers, dirigeants).
Le premier exemple concerne un groupe industriel de 250 collaborateurs comprenant 3 business unit. La problématique était un chiffre d’affaire sans évolution du fait de l’absence de synergie entre les différentes business unit. Du fait du manquement de process pérenne, de communication, les affaires réalisées n’apportaient pas la contribution attendue. Par la mise en place de process de business, par la conduite opérationnelles de relations, j’entraîne les acteurs des différentes business unit vers un objectif commun : atteindre le client. Résultat, le client est redevenu le cœur de l’entreprise et son fil rouge.
Autre exemple. Là il s’agissait d’un autre groupe industriel dont le dirigeant était face à une problématique de dynamisation de son réseau de distribution (réseau indirect et réseau direct). J’ai conduit le changement en dynamisant un redéploiement industriel  avec cessions des sites de productions, politique de ressources humaines vis-à-vis des collaborateurs techniques et administratifs faisant évoluer les contrats (d’une base fixe + heures supplémentaires à une rémunération liée au cœur de l’entreprise "le client" ; sur la base d’un fixe et d’une variable aux résultats.) En conséquence plus de litiges clients, par la mise en place d’un procès-verbal d’installation des équipements, une qualité de service, des collaborateurs reconnus dans le groupe et vis-à-vis des clients. Une évolution de leur rémunération liée à cette qualité de service reconnue et validée par le client.

Quel type de management mettez-vous en pratique au fil de vos missions ?
Le changement dans la continuité, qui permet aux équipes de se surpasser sans pour autant être déstabilisées. Je déploie mes actions à travers la mise en place d’actions ciblées et réactives au regard des interrogations des dirigeants et des équipes. Je n’impose pas, je fais adhérer par des actions, un dialogue et la mise en place d’actions durables. Je suis le fédérateur et le stimulateur des équipes.
Mon enthousiasme et ma présence ont une influence positive sur l’ambiance et l’animation des structures.
Ce que j’ai appris de mes managers, je le transfère aujourd’hui d’une façon opérationnelle. Un manager ne justifie sa fonction que s’il est capable de stimuler ses collaborateurs, de les mobiliser sur des projets ambitieux et d’en supporter les risques. En effet, mon parcours est la concrétisation d’un esprit entreprenant que je mets au service de mes clients.

Vous avez essentiellement évolué dans le secteur informatique. Quelle expérience en tirez-vous ?
Mon expérience acquise entre autres dans l’informatique m’a permis de transférer des acquis duplicables. Le management de projets horizontaux est là pour transmettre des acquis, assis sur une connaissance de l’ensemble des directions de l’entreprise. Lors de projets d’externalisation de direction opérationnelle, j’ai réuni des compétences en termes de droit social, de droit des contrats, de droit immobilier, d’analyse financière.


 

 

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De Xerox à aujourd’hui, je remarque un fil conducteur : le déploiement et la réalisation de grands projets liés à l’environnement client. Je site en vrac Vinco (fabricant et aménageur de l’espace de travail), Métavideotex (éditeur et intégrateur de logiciels), Atos (société de services liés au process des transactions financières), Koba (Prestataire CRM), Datasquare (intégrateur CRM one to one), Le Passeport Gourmand (éditeur), MAG (Industriel et distributeur d’équipements de mise sous pli), Technologic (Société de maintenance d’équipement de printing),…

Citez-nous quelques unes des grandes réalisations que vous avez menées tout au long de votre carrière ?
La création du télémarketing chez Xerox a permis aux vendeurs d’acquérir des cibles supplémentaires qualifiées et validées : pour deux rendez-vous obtenus cela générait un contrat. Cette structure existe toujours, c’est le service client d’une logique de flux sortant, c’est une cellule qui renseigne et qualifie les demandes des prospects et clients
Pour Métavidéotex, face à un appel d’offre émis par l’un des leaders mondiaux de l’industrie chimique j’ai constitué une équipe transversale pour répondre à cette problématique le suivi en temps réel de la génération de déchets chimiques. La sélection de partenaires tant éditique, que fabricant de terminaux de saisie, éditeur de logiciel vidéotex "COCKTEL".
Pour Atos, a j+18 mois le chiffre d’affaire de 14.635 M€ a atteint 17.074 M€, soit + 17% par le développement du portefeuille client.

Parlez-nous de vos deux sites dont vous êtes directeur de publication et de l’association Honorix, y aurait il un penchant pour l’écriture ?
Issu d’une famille de journaliste et reporter photographe, je couvre aux côtés de mes parents de nombreux événements. Est-ce cela qui me titille encore aujourd’hui ?
J’ai rejoint Honorix, il y a quelques années. Il s’agit de l’Association des anciens managers de Rank Xerox, société qui fêtera en 2012 ses 30 ans d’existences et qui compte plus de 300 membres. Sa création a été le moyen de continuer à échanger sur des acquis transférables. Nous avons créé un nouveau site qui a pris son envol le 15 mai 2008. Je suis en charge du rédactionnel des news (lors de soirées, nous accueillons des intervenants prestigieux tels le juge Bruguière, Nicole Fontaine Présidente du Parlement européen, Thierry SAUSSET…), des offres d’emploi, de la gestion de l’annuaire en ligne, de l’animation du forum. Plus de 100 internautes se connectent chaque jour, pour échanger, proposer et trouver des informations . Plus de 30% sont des visiteurs non membres. N’est ce pas un beau succès ?
Par ailleurs, avec d’autres associations d’anciens dirigeants de Capgemini, Steria, IBM, Accenture, Oracle, SG2, SUN, Unilog, Atos, Bull, nous avons créé le site www.IT-senior-managers.fr. Il s’agit d’un site emploi « citoyen ». Nous avons mis en commun les moyens de nos associations pour proposer ce site unique. Chaque association s’engage à respecter une charte précise pour garantir un service ayant une vraie valeur ajoutée (communication, références, parrainages, supports, accompagnement…). Un site dédié à tous ceux qui sont à la recherche de talents dans le domaine des Technologies de l’Information et de la Communication « TIC ». Pour mettre en exergue les compétences des IT-Senior-Managers qui exercent leurs talents hors des sentiers battus!
Dans la continuité de telles actions, je suis partie prenante à la mise en ligne d’un outil de structuration de l’écrit, de la parole CVscore. Il s’agit d’une boiîe à outils spécialisée dans la gestion et le pilotage de carrière en interne (entreprises) ou en externes.

Aujourd’hui, que recherchez-vous ? Quel type de secteur vous intéresse ? Pour quel contrat ?
Je m’enrichis du multiculturel des structures, des process exceptionnels rencontrés et transférables dans de nouvelles combinaisons avec de nouvelles équipes. Comme, vous avez dû comprendre, j’ai benchmarké ma fonction dans d’autres périmètres d’activités. Les acteurs économiques ont besoin de sang neuf, d’expérience validée et réactive. Le professionnalisme de l’intervenant n’est pas lié au juridique, j’ai même pris des participations dans des projets. On bâtit ensemble les formules contractuelles qui s’imposent. Mes interventions couvrent un large spectre des activités ; les problématiques sont différentes ainsi les process mise en place et transférables sont-ils différents et sécables
.
Accepteriez-vous de vous délocaliser si l’occasion se présentait ?
J’interviens actuellement sur l’ensemble du territoire.

Pensez-vous qu’être senior est un frein à l’embauche et contraint souvent les managers dont vous êtes à intervenir en tant que consultant ?
Etre « senior », c’est avant tout être adaptable, j’ai prôné la mise en place de tutorat dans les différents départements de l’entreprise. En développement commercial, rien ne peut remplacer l’expérience, c’est souvent imité, jamais égalé. Ces acquis permettent de ne pas avoir l’angoisse de la carrière, d’être stable, de savoir nager en eau trouble, c’est être bâtisseur. Le senior est avant tout adaptable, fidèle, résistant, autonome et réactif. Je tiens à remercier Senioragir pour son initiative qui je n’en doute pas évoquera pour les créateurs d’aujourd’hui et de demain une autre vision des seniors. Ils sont les cerveaux des entreprises et seuls aptes à transmettre des milliards d’informations et de formations.

 

Propos recueillis par Martine Triquet


Ses sites :

www.it-senior-managers.fr

www.honorix.org

 

 




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